Verkooptraining voor Duitsland

Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen!

In veel B2B-sectoren in Duitsland zijn consultatief verkopen en (bij grote, complexe deals) enterprise selling de belangrijkste verkoopkanalen.

Bij consultatief verkopen pusht u geen producten, maar verdiept u zich in de uitdagingen van de klant. Als adviseur-verkoper zoekt u samen met de klant naar oplossingen.

Bij grote, complexe deals krijgt u te maken met een decision making unit, een team dat verantwoordelijk is voor de koopbeslissing. U moet dan op verschillende niveaus – techniek, management, controlling, enz. – met Duitse klanten communiceren.

Duitse klanten informeren zich voor een koopbeslissing doorgaans grondig. Zij maken uiteindelijk zelf een keuze voor de oplossing die de meeste waarde oplevert. U moet het beslissings- en koopproces vooral faciliteren. In Duitsland heet dat “Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen“.

Topverkopers in Duitsland schuwen de challenger sale niet. Zij stellen vragen die de klant uitdagen en tot nadenken aanzetten. Kan de business beter of efficiënter worden gedaan? Zij communiceren niet alleen toegevoegde waarde, maar léveren ook toegevoegde waarde, doordat zij met de klant meedenken over diens bedrijfsvoering en nieuwe inzichten en benaderingen aandragen.

Duitse klanten vertellen u hun problemen, beslissingscriteria en strategie alleen als zij u serieus nemen en vertrouwen. Ook laten zij zich alleen door u challengen als zij u als een gekwalificeerde gesprekspartner zien. Daarvoor moet u deskundigheid uitstralen, op verschillende niveaus met Duitse klanten kunnen communiceren en onzekerheid wegnemen over zakendoen met u – als buitenlands bedrijf. Dat bereikt u door Duitse klanten op een Duitse manier door het koopproces te loodsen (kaufen lassen). En door te communiceren zoals Duitsers dat gewend zijn.

De kans dat u met een Duitse klant tot een Vertragsabschluss komt is groter als u koopgedrag, beslissingsprocessen en zakelijke omgangsvormen in Duitsland begrijpt en daar adequaat op in kunt spelen.


Verkooptraining voor Duitsland

Wij trainen uw verkoopteam in

  • het begrijpen van koopgedrag, beslissingsprocessen en zakelijke omgangsvormen in Duitse bedrijven;
  • het formuleren van een propositie voor de Duitse markt;
  • het omgaan met DMU’s in Duitsland;
  • het geven van presentaties voor Duitse bedrijven;
  • het omgaan met vragen, bezwaren en verzoeken van Duitse klanten;
  • het opstellen van formele verkoopdocumenten in Duitsland;
  • onderhandelen met Duitse inkopers.

Daardoor

  • wordt uw verkoopteam effectiever in Duitsland;
  • is uw verkoopteam beter in staat de timing en de waarschijnlijkheid op succes van opportunities in Duitsland in te schatten, zodat de pipeline in uw CRM-systeem realistisch blijft.

Waarom verkooptraining voor Duitsland van BOSCH | VAN DER MEULEN?


  • Verkopen leren zoals in Duitsland

    Van ons krijgt u geen verkooptraining óver Duitsland, maar verkooptraining zoals ín Duitsland. Peter van der Meulen is docent voor Strategisches Vertriebsmanagement en Angewandtes Vertriebsmanagement aan de FOM Hochschule für Ökonomie und Management.


  • Cultuurverschillen: inzicht in plaats van cliché’s

    Stereotypen en cliché’s over dutzen, sietzen, schoenen poetsen en hiërarchie zeggen meer over hoe Nederlanders Duitsland zien dan over hoe Duitsland werkelijk is! Wij hebben jarenlang in commerciële posities in Duitsland gewerkt. Wij weten welke rol cultuurverschillen in het Duits-Nederlandse en internationale zakenleven spelen. En hoe je in een commerciële rol in Duitsland concreet en constructief met cultuurverschillen omgaat. Wij geven inzicht in de Duitse zakencultuur en in de manier waarop Duitsers internationaal zakendoen.


  • Praktijkgericht en toepasbaar

    Onze verkooptraining is gebaseerd op 20 jaar praktijkervaring in consultatief verkopen en enterprise selling in Duitsland (en voor Duitse bedrijven in andere delen van de wereld).


  • Het nuttige met het aangename combineren: lokale wijn proeven

    Komt u voor de training naar ons kantoor in Neustadt, middelpunt van de beroemde Deutsche Weinstraße? Dan combineren wij de training met het proeven van een aantal heerlijke, lokale wijnen!

Kuka

U gaat de Duitse markt op?

Dan zijn wellicht deze business development services ook interessant:

Meer weten over verkooptraining voor Duitsland?

Wij stemmen de omvang en de inhoud van onze verkooptraining voor Duitsland af op uw voorkennis en behoefte. Graag vertellen wij meer over onze verkooptraining voor Duitsland aan de telefoon, in een e-mail of in een persoonlijk gesprek!

Herausragende Kompetenz des Dozenten!

Gesamte Vorlesung basierte auf Praxisbeispielen. Besonders interessant war der Einblick in das Berufsleben des Dozenten.

FOM-student, wintersemester 2017

Der Dozent schafft es den Lernstoff stets lebendig zu gestalten

… und mit vielen Praxisbeispielen anzureichern. Auch werden die Erfahrungen und das Wissen der Studenten fortwährend in die Vorlesung einbezogen, so dass ein Austausch aus dem Wissen aller Teilnehmer erfolgt.

FOM-student, wintersemester 2017

Wieder auf ganzer Linie überzeugt!

Nicht nur das Fachwissen, dass Hr. van der Meulen präsentiert sondern auch das durchgehende Fallbeispiel bieten sehr viel Raum der aktiven Mitarbeit und Verarbeitung des Themas. Hr. van der Meulen hat es auch wieder geschafft, das eigene Unternehmen zu hinterfragen.

FOM-student, wintersemester 2017

Meer lezen over verkopen in Duitsland