Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen!

In veel B2B-sectoren in Duitsland zijn consultatief verkopen en "enterprise selling" (als lange-termijn strategische samenwerking wordt beoogd) de belangrijkste verkoopkanalen.

Bij consultatief verkopen "pusht" u geen producten, maar verdiept u zich in de uitdagingen van de klant. Als adviseur-verkoper zoekt u samen met de klant naar oplossingen.

Bij grote, complexe deals krijgt u te maken met een "decision making unit", een team dat verantwoordelijk is voor de koopbeslissing. U moet dan op verschillende niveaus - techniek, management, controlling, enz. - met Duitse klanten communiceren.

Duitse klanten informeren zich voor een koopbeslissing doorgaans grondig. Zij maken zelf een keuze voor de oplossing die de meeste waarde oplevert. U moet het beslissings- en koopproces vooral faciliteren. In Duitsland heet dat "Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen".

Topverkopers in Duitsland schuwen de challenger sale niet. Zij stellen vragen die de klant uitdagen en tot nadenken aanzetten. Kan de business beter of efficiënter worden gedaan? Challenger-verkopers communiceren niet alleen toegevoegde waarde, maar léveren ook toegevoegde waarde, doordat zij met de klant meedenken over diens bedrijfsvoering en nieuwe inzichten en benaderingen aandragen.

Duitse klanten vertellen u hun problemen, beslissingscriteria en strategie alleen als zij u serieus nemen en vertrouwen. Daarvoor moet u deskundigheid uitstralen, op verschillende niveaus met Duitse klanten kunnen communiceren en onzekerheid wegnemen over zakendoen met u als buitenlands bedrijf. Dat bereikt u door Duitse klanten op een Duitse manier door het koopproces te loodsen ("kaufen lassen"). En door te communiceren zoals Duitsers dat gewend zijn.

De kans dat u met een Duitse klant tot een "Vertragsabschluss" komt is groter als u koopgedrag, beslissingsprocessen en zakelijke omgangsvormen in Duitsland begrijpt en daar adequaat op in kunt spelen.

Verkooptraining voor Duitsland

Wij trainen uw verkoopteam in

  • het begrijpen van koopgedrag, beslissingsprocessen en zakelijke omgangsvormen in Duitse bedrijven;
  • het formuleren van een propositie voor de Duitse markt;
  • het omgaan met DMU's in Duitsland;
  • het geven van presentaties voor Duitse bedrijven;
  • het omgaan met vragen, bezwaren en verzoeken van Duitse klanten;
  • het opstellen van formele verkoopdocumenten in Duitsland;
  • onderhandelen met Duitse inkopers.

Daardoor

  • wordt uw verkoopteam effectiever in Duitsland;
  • is uw verkoopteam beter in staat de timing en de waarschijnlijkheid op succes van opportunities in Duitsland in te schatten, zodat de pipeline in uw CRM-systeem realistisch blijft.

Waarom verkooptraining voor Duitsland van BOSCH | VAN DER MEULEN?

  • Verkopen leren zoals in Duitsland

    Van ons krijgt u geen verkooptraining óver Duitsland, maar verkooptraining zoals ín Duitsland. Peter van der Meulen is docent voor "Strategisches Vertriebsmanagement" en "Angewandtes Vertriebsmanagement" aan de FOM Hochschule für Oekonomie und Management.

  • Geen cliché's over cultuurverschillen

    Stereotypen en cliché's over "dutzen", "sietzen", schoenen poetsen en hiërarchie zeggen meer over hoe Nederlanders Duitsland zien dan over hoe Duitsland werkelijk is! Wij hebben jarenlang in commerciële posities in Duitsland gewerkt. Wij weten welke rol cultuurverschillen in het Duits-Nederlandse en internationale zakenleven spelen. En hoe je in een commerciële rol in Duitsland concreet en constructief met cultuurverschillen omgaat. Wij geven inzicht in de Duitse zakencultuur en in de manier waarop Duitsers internationaal zakendoen.

  • Praktijkgericht en toepasbaar

    Onze verkooptraining is gebaseerd op 20 jaar praktijkervaring in consultatief verkopen in Duitsland (en voor Duitse bedrijven in andere delen van de wereld).

  • Het nuttige met het aangename combineren: lokale wijn proeven

    Komt u voor de training naar ons kantoor in Neustadt, middelpunt van de beroemde Deutsche Weinstraße? Dan combineren wij de training met het proeven van een aantal heerlijke, lokale wijnen!